di Maria Strazzeri e Veronica Barbarino
*HD, l’high distribution siciliana che privilegia la sperimentazione
É la storia del siciliano Luca Santanocito e del marchio *HD, distributore di golosi snack dolci dall’elegante package. “Era il 2012 e mi trovavo a Milano quando decisi di dar vita alla mia idea: creare un marchio con una forte impronta che fosse facile da ricordare e generico” – ci spiega Luca. Nasce così I-O che ben presto diviene HD srl con sede a Milano. “Non mi interessava promuovere un determinato prodotto. Potevo vendere qualsiasi cosa. Motivo per cui ho ideato *HD che sta per High Distribution, ossia una forma di commercio tra la grande distribuzione organizzata e la grande distribuzione specializzata. L’asterisco * sottolinea che non diamo nulla per scontato”. Vengono così prodotte e distribuite cialde e caffè. Poco dopo però l’attività cessa a causa di alcune difficoltà con dei fornitori. Luca torna in terra natia e decide di proporre il suo marchio nel mercato isolano. Ed ecco che arrivano in Sicilia i dolcini *HD . “Stesso nome ma nuovo packaging e nuovo contenuto”. Quattro mesi di ricerche portano ad un contratto con un produttore di biscotti artigianali di Ramacca e un rivenditore di vaschette in plastica trasparente a cui applicare la sua etichetta. Le basi erano gettate. “I miei clienti dovevano essere i supermercati e così ho contattato il padre di un amico che ne gestiva uno”. Ecco il primo ordine. 300 pezzi: ognuno del peso di 100 g al costo di 1 euro. “Non dimenticherò mai il giorno della consegna: quando arrivai con il carico, il titolare del punto vendita mi disse ‘ma cosa mi hai portato? Questi prodotti non sono buoni. Qui non hanno mercato. Non vanno bene. Fai prima se te li riporti!”. Demoralizzato, Luca parte per Milano per rinfrescarsi le idee ma non volendosi fermare al primo ostacolo decide di riprovare contattando nuovi punti vendita. “Google alla mano ho ricercato tutte le informazioni di cui avevo bisogno e dopo numerose telefonate, alcune delle quali negative, ho rimediato alcuni appuntamenti per il giorno seguente. Al primo incontro il mio articolo è piaciuto e l’idea di venderlo a soli 99 centesimi di euro era quella vincente”. In soli tre giorni, sette contratti chiusi. Ma era fine novembre, il mese della chiusura dei bilanci e dei contratti con i partner fissi e molti rimandarono l’incontro a gennaio. “Io non potevo aspettare. Quindi ho pensato ad una promozione particolare per Natale con la quale la distribuzione sarebbe stata tramite promoter e banchetti”. Adesso bisognava trovare le promoter. “Tramite Facebook ho trovato le ragazze. Via, quindi, all’iniziativa ma al saldo della promozione mi resi conto che era stata un disastro: il prodotto non era stato venduto, le ragazze non avevano lavorato bene e gli incassi erano stati praticamente nulli”. Luca non si arrende e ripropone la promozione per gennaio, anche se erano iniziate delle incomprensioni con il fornitore. “Dovevo per l’ennesima volta, ripartire da zero: clienti, promoter, ma soprattutto rivedere il prodotto. Per mantenere l’obiettivo snack portatile avevo bisogno di un incarto a pezzi singoli ma per questo tipo di confezionamento è necessario un macchinario particolare, che non tutte le aziende qui in Sicilia possiedono”. Altre ricerche su google e, casualità vuole, sempre a Ramacca, il nipote del precedente fornitore produce una serie di biscotti simili ma di miglior qualità. “Potevo ripartire”. Occorrono adesso clienti fissi per avere un po’ di stabilità. “Sono sempre stato orgoglioso e geloso della mia idea quindi anche nel propormi dimostravo sicurezza e determinazione”. Per entrare in circuiti migliori Luca doveva presentare un prodotto migliore. “Per ‘migliore’ intendo più accattivante nel packaging, elegante, brioso, colorato, perché se proprio la dobbiamo dire tutta ‘Non eravamo una mucca viola’, quindi mi sono rivolto ad un fornitore di prodotti per imballaggio”. Dopo diversi incontri per trattare sulle condizioni Luca riesce a definire esattamente l’estetica delle sue confezioni. “Adesso avevo bisogno di sentirmi diverso e migliore. Volevo che il mio lavoro non si limitasse al semplice commercio a scopo di lucro. Ho capito che il valore aggiunto che mi avrebbe fatto sentire soddisfatto era trovare una onlus a cui donare parte del fatturato delle mie vendite. Perché come dico sempre 0 + 0 fa 0 ma 0 + 1 non fa 1, ma 100 perché hai dato il 100 % di quello che desideravi fare”. La scelta è ricaduta su ‘Zanzibar nel pallone e non solo’: associazione che si occupa della costruzione di un asilo, di una scuola prima- ria a Kidoti, di un presidio ospedaliero e tanto altro. Primo cliente di questa nuova formula di dolcetti venduti con promoter in presidi mobili fu un centro commerciale di Catania, il Centro Sicilia. “Oggi *HD è un team di 14 persone, presente in tre città della Sicilia: Catania, Ragusa, Agrigento, e una del nord Italia: Pavia”. E sul futuro Luca risponde così – “Per noi il futuro è oggi. Ogni giorno allarghiamo le nostre prospettive, sia nella gestione dei presidi che nella programmazione di nuovi prodotti. A breve proporremo dei tartufini con diversi ripieni, cremine in versione shake, nuovi packaging con emoticon, confezioni pocket per distributori automatici, bar e alberghi e un’erogazione capillare presso tutte le stazioni ferroviarie italiane”.
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